سفر مشتری یکی از اصطلاحات بازاریابی است و منظور از آن مسیری است که مشتری از زمان آگاهی نسبت به یک برند تا مرحله خرید دنبال می‌کند. یک موضوع بسیار مهم در این مسیر محتوا است. نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری بسیار تعیین‌کننده است که می‌تواند با ایجاد آگاهی مشتری را به‌سوی مرحله بررسی و تصمیم‌گیری سوق دهد. قیف فروش یکی دیگر از اصطلاحات در این حوزه است. قیف فروش یکی از مدل‌های بازاریابی است که به جذب مشتری و بررسی رفتار او در برابر کسب‌وکار شما کمک می‌کند.
سفر مشتری و قیف فروش دو بخش مهم در بازاریابی هستند که ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. با آگاهی از نحوه استفاده از قیف فروش می‌توان مشتریان می‌توان آن‌ها را به‌درستی در مسیر هدایت کرده و میزان فروش را افزایش داد. در این مقاله از بوتیک بازاریابی اکرم برنجی قیف فروش، محتوا و نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری را بررسی می‌کنیم.
قیف فروش و سفر مشتری
دو عبارت قیف فروش و سفر مشتری از عبارات پرکاربرد در بازاریابی و کسب‌وکار هستند. گرچه این دو عبارت شباهت‌هایی با یکدیگر دارند؛ ولی دو مفهوم متفاوت هستند. سفر مشتری از اولین لحظه آشنایی و روبه‌روشدن مشتری با یک برند، محصول یا خدمات آغاز و تا لحظه خرید ادامه دارد. سفر مشتری یک مسیر خطی و صاف نیست؛ بلکه می‌تواند به‌صورت پیچ‌در‌پیچ باشد. از طرف دیگر قیف فروش یک نمونه بصری است که مراحل مختلف فرایند فروش را از آغاز تا پایان شامل می‌شود.
برخلاف مسیر سفر مشتری، قیف فروش یک مسیر خطی و صاف است و از سه بخش کلی بالای قیف، میانه و انتهای قیف تشکیل می‌شود. آنچه در مرحله سفر مشتری و تبدیل آن به مشتری حقیقی وجود دارد استراتژی تولید محتوا است. نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری نقش تعیین‌کننده‌ای داشته و بدون داشتن یک استراتژی هدفمند و تولید محتوای باکیفیت نمی‌توان به اهداف بازاریابی دست‌یافت. همچنین نباید تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی را نادیده گرفت.
نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری
جمله محتوا پادشاه است یک عبارت بسیار پرمفهوم و وزین است که توجه عمیق به آن نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت بازاریابی دارد. با داشتن یک استراتژی تولید محتوا می‌توان سفر مشتری و قیف فروش را به‌خوبی هدایت کرده و به اهدافی که از بازاریابی داریم دست یابیم. در ادامه به نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری می‌پردازیم.
1. آگاهی
اولین مرحله از سفر مشتری آگاهی است و باید محتوایی که مشتری برای اولین‌بار با آن برخورد می‌کند به‌اندازه‌ای جذاب و مفید باشد که علاوه بر جلب‌توجه مشتری بتواند پاسخگوی نیاز یا هدف مشتری باشد. استفاده از محتواهایی مانند پست‌های مفید وبلاگ، تبلیغات کلیکی و پست‌های مختلف و جذاب در شبکه‌های اجتماعی نمونه‌هایی از محتوای هدفمند هستند که در مسیر سفر مشتری و قیف فروش اهمیت دارند.
2. ایجاد علاقه
نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری همچنان ادامه دارد. در دومین مرحله سفر مشتری باید بتوان اثراتی را که در مرحله اول بر مشتری گذاشته‌ایم را تقویت کنیم. با برگزاری وبینارهای تخصصی، ارسال خبرنامه‌های تخصصی و محتواهای جذاب در وبلاگ سایت می‌توان به این هدف رسید. باید محتواها به‌اندازه‌ای قوی باشند که بتوانند مشتری را برای ادامه مسیر قانع کنند. نکته مهم دیگری که باید به آن توجه داشت روش های ترویج و توزیع محتوا است.
3. ایجاد اعتماد
در مسیر سفر مشتری، اعتمادسازی دشوارترین مرحله است و در این مسیر باید بسیار صبور بوده و نظم و آرامش را رعایت کرد تا اعتماد مشتری جلب شود. در این مرحله نیز محتوا نقش مهمی دارد و باید از محتواهایی استفاده کرد که مشتریان وفادار در آن نقش داشته‌اند. باتوجه‌به نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری، در این مرحله می‌توان از محتواهایی مانند تجربیات مثبت مشتریان درباره برند شما، نظرات مشتریان و داستان موفقیت و دستاوردهای خود استفاده کنید.
4. تلاش
در ادامه سفر مشتری و قیف فروش در مرحله چهارم تقریباً به هدف خود نزدیک شده‌ایم و مشتری به انگیزه کوچکی نیاز دارد تا برای خرید اقدام کند. براین‌اساس لازم است در این مرحله تلاش کنیم تا انگیزه‌ای درخور و مناسب به مشتری بدهیم. برگزاری کارگاه، پاسخ به سؤالات متداول، تولید ویدئوهای جذاب و قانع‌کننده و ارائه نمونه‌های آزمایشی از محصول یا خدمات مواردی از نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری هستند که می‌تواند به مشتری انگیزه دهد. از طریق آشنایی با نکات جادویی تولید محتوای محصول می‌توان به فروش چندبرابری رسید.
5. نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری؛ خرید
در سفر مشتری و قیف فروش مرحله خرید همان نقطه طلایی است که برای رسیدن به آن تلاش کردیم؛ ولی نقطه پایان نیست. در این مرحله با حفظ تجربه مثبت و تقویت آن باید تلاش کنیم تا وفاداری به برند را افزایش داده و مشتری را به یک مشتری وفادار تبدیل کنیم. باوجود تفاوت بین سفر مشتری و قیف فروش، نحوه استفاده از قیف فروش مانند مسیر مشتری است.
در این مرحله از سفر باید فراتر از انتظار مشتری عمل کرده و او را شگفت‌زده کنیم تا مقدمات خرید دوباره و تعامل‌های بیشتر فراهم شود. در این مرحله نیز می‌توان از راهنماهای کاربردی و ساده برای استفاده از خدمات یا محصول به‌عنوان محتوای هدفمند استفاده کرد.
6. تکرار خرید و تعامل
در مسیر سفر مشتری باید این نکته مهم را به‌خاطر داشت که مشتری پادشاه است و نباید انتظار داشته باشیم که با یک‌بار خرید دوباره به‌سوی ما بازگردد. نباید نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری را فراموش کرده و برای استمرار خرید باید پیشقدم شویم. محتواهای مربوط به این مرحله شامل آخرین اطلاعات و اخبار مربوط به محصول، خدمات و کسب‌وکار شما است که می‌تواند برای مشتری مفید باشد. این فرایند موجب می‌شود تا مشتری حس ارزشمندبودن داشته و وفاداری او به برند افزایش یابد.
باوجود تفاوت‌ها، نحوه استفاده از قیف فروش و سفر مشتری و نوع محتواها با یکدیگر مشابه هستند. برای امتداد مسیر و تکرار خرید تعامل با مشتریان نیز بسیار اهمیت دارد. در مرحله تعامل با اقدامات و محتواهایی مانند اشتراک‌گذاری دستاوردهای جدید با مشتریان، معرفی چشم‌اندازهای جدید برای اهداف آینده و برجسته‌سازی داستان و تجربه مشتریان در کمپین‌ها می‌توان با آنان تعامل داشت. داشتن تعامل روشی است که می‌توان مشتریان را با خود همراه و همگام ساخته و آنان را به وفاداران به برند تبدیل کرد.
تیم حاضر در بوتیک بازاریابی اکرم برنجی کاملاً با مراحل و ساختارهای سفر مشتری، نحوه استفاده از قیف فروش و نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری آشنا بوده و از آن‌ها در جهت ارتقای بازاریابی برای مشتریان استفاده می‌کند.
جمع‌بندی
سفر مشتری و قیف فروش دو اصطلاح مهم در بازاریابی هستند که هدف همه آن‌ها دستیابی به هدف کسب‌وکار یعنی افزایش فروش و افزایش وفاداری به برند است. در این میان نباید نقش محتوا در هر مرحله از مسیر مشتری را نادیده گرفت. در مراحل مختلف سفر مشتری و قیف بازاریابی باید استراتژی‌های کارآمدی برای تولید محتوا تدوین کرد. باوجود تفاوت‌ها، نحوه استفاده از قیف فروش و سفر مشتری از محتوا تقریباً شبیه بوده و هر مرحله به نوع خاصی از محتوا نیاز دارد.
بوتیک بازاریابی اکرم برنجی با حضور تیم متخصص از بازاریابان، استراتژیست‌ها، تولیدکنندگان محتوا و نویسندگان زبردست می‌تواند بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای مشتریان تدوین کند. با بوتیک بازاریابی اکرم برنجی می‌توانید تفاوت در کیفیت را تجربه کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره رایگان می‌توانید از بخش تماس با ما اقدام کنید.
