ایجاد و پرورش سرنخها، اجزای اصلی هر استراتژی بازاریابی موفق هستند. کسبوکارها برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار، هم به تولید سرنخ و هم به پرورش سرنخ نیاز دارند؛ اما این دو استراتژی اهداف متفاوتی را دنبال میکنند. تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ در این است که فرایند تولید سرنخ در بازاریابی بر جذب خریداران بالقوه از طریق تبلیغات، بازاریابی محتوا و سئو تمرکز دارد؛ اما پرورش سرنخ در بازاریابی دیجیتال روابط را با این سرنخها از طریق پیگیریهای شخصیسازیشده، کمپینهای ایمیلی و محتوای آموزشی ایجاد میکند.
اصلیترین تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ، در رویکرد آنها است. فرایند تولید سرنخ در بازاریابی (Lead Generation) قیف فروش را پر میکند؛ اما پرورش سرنخ (Lead Nurturing) سرنخها را به سمت خرید هدایت میکند. بر اساس آمار Sopro، ۹۶ درصد از بازدیدکنندگان وبسایت در اولین بازدید خود آماده خرید نیستند که این امر نشاندهنده اهمیت بالای پرورش سرنخ است.
باتوجهبه این اهمیت بدون داشتن یک استراتژی مناسب که شامل تاکتیکهای تولید و پرورش سرنخ باشد، کسبوکارها نمیتوانند از تمام پتانسیل بازاریابی خود استفاده کنند. برای شناخت این دو استراتژی و آشنایی با تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ، تا انتهای این مقاله از بوتیک بازاریابی اکرم برنجی با ما همراه باشید.
تولید سرنخ (Lead Generation) چیست؟
تولید سرنخ یا Lead Generation فرآیندی است که در آن تحریک و ثبت علاقه یک مخاطب به محصولات یا خدمات با هدف جمعآوری اطلاعات تماس انجام میشود. این اطلاعات شامل نام، ایمیل، شماره تلفن یا جزئیات مشابهی است که به تیم فروش یا بازاریابی اجازه میدهد تا با فرد ارتباط برقرار کند. هدف اصلی فرایند تولید سرنخ در بازاریابی، پر کردن قیف فروش با مشتریان بالقوه است. این فرایند استراتژی تولید سرنخ برای کسب وکارهای کوچک بهعنوان مهمترین بخش هر استراتژی بازاریابی دیجیتال عمل میکند.
البته تولید سرنخ فقط به معنای جذب ترافیک به وبسایت نیست؛ بلکه به معنای تبدیل ترافیک جذبشده به سرنخهایی است که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند. برای رسیدن به این هدف، کسبوکارها از روشهای مختلفی مانند فرمهای ثبتنام در وبسایت، پیشنهادات محتوایی خاص مانند کتابهای الکترونیکی یا وبینارها، تبلیغات کلیکی (PPC) و بهینهسازی موتورهای جستجو (SEO) استفاده میکنند.
باتوجهبه تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ، تولید سرنخ فعالیتی است که بر جذب و گسترش مشتریان بالقوه و ایجاد فرصتهای جدید برای فروش تمرکز دارد. موفقیت در این مرحله به معنای ایجاد جریانی مداوم از افراد علاقهمند است که این کسبوکار را بهعنوان راهکاری احتمالی برای شناسایی نیازهایی که دارند، شناسایی کردهاند.
فرایند تولید سرنخ در بازاریابی چگونه است؟
فرایند تولید سرنخ در بازاریابی به گونهای است که مخاطب بعد از آگاهی به سمت اقدام میرود. این فرایند بهطورکلی چند مرحله کلیدی دارد.
- جذب: مرحله اول این فرایند جذب (Attract) است که در این مرحله هر کسبوکار با استفاده از محتوای ارزشمند، بهینهسازی برای موتورهای جستوجو، فعالیت در شبکههای اجتماعی مخاطبان هدف را به وبسایت یا صفحه فرود (Landing Page) هدایت میکند.
- تبدیل: در مرحله تبدیل (Convert) زمانی که مخاطب به صفحه فرود میرسد، باید تشویق شود تا اطلاعات تماس خود را در ازای یک ارزش مشخص، ارائه کند. این ارزش میتواندیک محتوا برای دانلود، ثبتنام وبینار یا تخفیف ویژه باشد. در این مرحله فرمهای کوتاه، واضح و با فراخوان به اقدام (Call to Action) قوی نقش بسیار مهمی دارند.
- جمعآوری و تحلیل: مرحله نهایی جمعآوری و تحلیل (Collect & Analyze) است. در این مرحله پس از ثبت اطلاعات، سرنخ به سیستم CRM اضافه میشود. این دادهها برای بررسی کیفیت سرنخ و تعیین مراحل بعد مانند فرایند پرورش تحلیل میشوند.
تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ: پرورش سرنخ در بازاریابی دیجیتال چیست؟
پرورش سرنخ یا Lead Nurturing فرایندی برای ساخت و تقویت روابط با مشتریان بالقوه در هر مرحله از خرید است. تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ در این است که این استراتژی پرورش سرنخ، بر روی ارائه محتوای مرتبط و ارزشمند در زمان مناسب به مخاطب تمرکز دارد. هدف این استراتژی ایجاد سرنخ در بازاریابی دیجیتال این است که مخاطبان را به تدریج به سمت تصمیمگیری برای خرید هدایت کند.
هدف اصلی در تولید سرنخ جذب افراد جدید است؛ اما تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ در این است که پرورش سرنخ در بازاریابی دیجیتال، بر مخاطبانی تمرکز دارد که از قبل با برند آشنا هستند و برند اطلاعات تماس آنها را دارد. هدف اصلی در پرورش سرنخ، ایجاد اعتماد، آموزش مشتری و حفظ برند در ذهن مخاطب بهعنوان یک مرجع معتبر است.
این فرایند پرورش سرنخ به مشتریان کمک میکند تا مشکلات خود و راهکارهای آنها را بهتر شناسایی کنند و در نهایت محصول یا خدمات وبسایت را بهعنوان بهترین گزینه انتخاب کنند. بهطورکلی پرورش سرنخ نوعی گفتگوی دوطرفه محسوب میشود که از طریق کمپینهای ایمیل، محتوای شخصیسازیشده در وبسایت و شبکههای اجتماعی انجام میشود.
اهمیت Lead Nurturing در نرخ تبدیل
پرورش سرنخ در بهبود نرخ تبدیل (Conversion Rate) نیز اهمیت بسیار زیادی دارد. بهطورکلی بیشتر سرنخهای تولید شده در حوزههای B2B به این سرعت برای خرید آماده نیستند. بیشتر سرنخهای جدید ممکن است بدون پیگیری مناسب از دست برود. پرورش سرنخ همان چیزی است که با ارائه محتوای هدفمند و مفید، از این امر جلوگیری میکند و کسبوکار را به مخاطب بهعنوان یک مشاور قابل اعتماد نشان میدهد.
این رویکرد و ارتباط بین محتوا و نرخ تبدیل باعث میشود تا زمانی که سرنخ برای خرید آماده شد، برند شما اولین بهعنوان اولین گزینه به ذهن مخاطب برسد. علاوه بر این پرورش سرنخ کمک میکند تا سرنخها را بتوان باتوجهبه سطح آمادگی برای خرید و علاقه دستهبندی کرد. این کار به تیم فروش نیز کمک میکند تا تمرکز خود را بیشتر بر روی سرنخهای باکیفیت و آماده به خرید بگذارند که باعث افزایش بسیار بازدهی میشود. بهطورکلی کمپینهای پرورش سرنخ موفق میتوانند کمک کنند تا نرخ تبدیل سرنخ به مشتری افزایش پیدا کند.
5 تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ
برای اینکه بتوان یک استراتژی بازاریابی یکپارچه طراحی کرد، بهتر است قبل از شروع با تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ آشنا شوید. البته بهطورکلی هر دو مفهوم تولید سرنخ و پرورش سرنخ، بههنوان مکمل یکدیگر عمل میکنند؛ اما تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ در برخی جنبههای کلیدی است.
۱. هدف (Goal)
اولین و مهمترین تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ، در هدف آنها است. بهطورکلی هدف اصلی در فرایند تولید سرنخ در بازاریابی، جذب حداکثر تعداد مخاطب علاقهمند و جمعآوری اطلاعات تماس آنها برای پر کردن فروش است. در مقابل پرورش سرنخ در بازاریابی دیجیتال، فرایندی کیفی است که هدف آن ساخت روابط، ایجاد اعتماد و هدایت سرنخهای موجود به سمت تصمیم برای خرید است.
۲. مخاطب (Audience)
افرادی که ممکن است برای اولین بار با برند آشنا میشوند، مخاطبان سرد (Cold Audience) هستند که تولید سرنخ با آنها کار میکند. دیگر تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ نیز در همین مخاطب است و در مقابل نیز پرورش سرنخ با مخاطبان گرم (Warm Audience) بهعنوان افرادی که از قبل با برند تعامل داشتهاند در ارتباط است.
۳. زمانبندی (Timeline)
بهطورکلی تولید سرنخ فرایندی کوتاه مدت است که هدف آن گرفتن اطلاعات تماس در لحظه است. در مقابل پرورش سرنخ بهعنوان فرایندی بلندمدت شناخته میشود که میتواند حتی تا چند ماه نیز طول بکشد تا سرنخ به مرحله آمادگی برای خرید برسد.
۴. کانالهای ارتباطی (Communication Channels)
دیگر تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ در کانالهای ارتباطی آنها است. در تولید سرنخ، کانالهایی مانند صفحات فرود، تبلیغات کلیکی و پستهای شبکههای اجتماعی برای جذب اولیه استفاده میشوند و جذاب هستند. در مقابل در پرورش سرنخ، کانالهای ارتباطی بیشتر شخصیسازیشدهاند مانند کمپینهای ایمیل، ریتارگتینگ و محتوای وبسایت که باتوجهبه رفتار کاربر نقش اصلی که دارند را اجرا میکنند.
۵. معیارهای سنجش موفقیت (Metrics)
موفقیت در تولید سرنخ با معیارهای مختلفی مانند تعداد سرنخهای جدید، هزینه از هر سرنخ و نرخ صفحه فرود بررسی میشود. در تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ، موفقیت در پرورش سرنخ با معیارهایی مانند نرخ بازشدن ایمیل، نرخ کلیک، امتیاز سرنخ و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بررسی میشود.
جمعبندی
تولید سرنخ و پرورش سرنخ هر دو بهعنوان مکمل یکدیگر عمل میکنند و یک استراتژی بازاریابی دیجیتال کامل را تشکیل میدهند. فرایند تولید سرنخ در بازاریابی، بهعنوان راه ورود به هر کسبوکار برای مشتریان بالقوه محسوب میشود. پرورش سرنخ در بازاریابی دیجیتال نیز به تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار کمک میکند. تولید سرنخ و پرورش سرنخ هر دو مکمل هم هستند اما تفاوت تولید سرنخ و پرورش سرنخ نیز بسیار زیاد است و این امکان را فراهم میکند تا علاوه بر جریان مداومی از مشتریان بالقوه، بتوان آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کرد.
برای موفقیت بیشتر در این زمینه ما در بوتیک بازاریابی اکرم برنجی، بهعنوان تیمی موثر در عرصه تولید و بازاریابی محتوا در کنار شما هستیم. ما با تخصص، خلاقیت و نوآوری تمام نیازهای بازاریابی محتوای شما را پوشش میدهیم . همچنین شما میتوانید از طریق تماس با کارشناسان ما از مشاورههای تخصصی تیم بوتیک بازاریابی اکرم برنجی بهرهمند شوید.
